* 본 칼럼은 '청년마케터의 스터디 : 마케터의 마케팅, 그리고 글쓰기 모임' 활동으로 작성되었습니다.
우리는 왜 고객들이 회원가입을 하도록 유도할까?
- 회원가입을 통해 브랜드가 얻을 수 있는 건 무엇일까?
해외 고객을 대상으로 온라인세일즈를 진행하면서 꽤나 많은 고객들이 신규 고객 혜택을 받기 위한 필수 관문인 회원가입을 생소하게 느끼고, 번거로워한다는 점을 고객 피드백을 받아보며 알게 되었다. 이러한 피드백을 바탕으로 필수 기입 항목을 최소화하고, 팝업이나 상단바 등을 통해 쉽게 회원가입 페이지로 이동할 수 있도록 유도했다. 이러한 방법 외에도 회원가입 절차를 간소화하고, 우리가 제공하는 혜택을 더 많은 고객들에게 경험시키기 위해 이메일 수집 팝업 도입에 대해 알아보았다.
이메일 수집 팝업이란?
아래 이미지는 나이키 공식 홈페이지(미국)에 방문했을 때의 화면이다. 이와 같은 팝업을 통해 우리가 흔히 알고 있는 '회원가입' 단계를 거치지 않고, 이메일을 비롯한 필요 정보를 기입하면 뉴스레터 및 기본 할인 혜택을 이메일로 제공한다. 나이키의 경우, 이메일 외에도 생일 등의 정보를 기입하게 되어 있는데 대부분의 사이트들에서는 이메일 기입이 가장 보편적인 것 같다.
해외 사이트들은 이메일 마케팅이 보편화 되어있다. 이메일 마케팅을 두고 아래와 같이 의견이 분분하게 갈리고 있다.
이메일 마케팅은 여전히 중요한 마케팅 수단이다 vs 이제는 외면받는 마케팅 수단이다
나 또한 여러 업체들의 광고성 메일을 받으며 구독취소를 한 경우가 많고, 지속적인 메일에 피로감이 쌓이고 브랜드에 대한 이미지가 나빠졌던 경우도 다분하다. 아무 때나 특색 없는 광고성 메일을 받게 되면 누구라도 피로도가 생길 수밖에 없을 것 같다고 생각한다. 여기서 중요한 포인트는 '아무 때나'와 '특색 없는'일 것이다. 고객들이 관심 없어하는 정보를 일방적으로 보내기보다, 필요한 시점에 고객에 필요한 정보를 보여주는 맞춤 메일을 보내는 게 중요하다고 한다. (이메일 마케팅에 대해서는 다음 기회에 자세하게 다뤄보면 좋을 것 같다.)
이처럼 개인화의 중요성이 커지고 있다는 점에 주목해서 회원가입의 의미에 대해 생각해보았다. 고객 정보 수집이 목적이라면 이메일 수집 팝업만으로도 회원가입을 대체할 수 있을 텐데, 여기서 오는 한계점은 무엇일까?
바로 고객별 맞춤 혜택 제공이 어렵다는 점과 충성고객 확보 수단의 부재라고 생각한다. Personalization은 유입된 고객들의 전환율을 높일 수 있는 중요한 마케팅 수단이다. 한 기관의 설문조사에 따르면 맞춤형 서비스를 경험해본 고객의 약 59%는 맞춤형 서비스가 구매에 영향을 미친다고 답했다. 타게팅된 온사이트 마케팅을 지원하는 서비스가 여럿 존재하지만 장바구니 정보를 비롯한 개인별 기념일, 유입 주기 등 내부적으로 가질 수 있는 회원 정보의 힘은 무시할 수 없다고 생각한다.
또한 회원 제도는 브랜드에 관심을 가진 잠재고객들을 충성고객으로 만들어가는 과정에서 반드시 필요한 수단이라고 생각한다. 구매 경험이 있는 고객들, 혹은 구매의지가 있는 잠재 고객들에게 차별화된 회원 혜택을 안내함으로써 멤버십 가입을 유도한 뒤 그들에게만 특별한 메시지를 전하며 고객과 브랜드 사이에 유대관계를 만들어 가는 것. 놓치지 말아야 할 부분이다.
나이키의 경우, 이메일을 통한 간단 가입 외에도 아래와 같이 관심이 있는 고객들을 대상으로 별도 멤버쉽 가입을 유도하고 있다. 이는 다른 타 사이트들에서도 진행하는 방식이다.
장기적인 관점에서 보았을 때 회원가입은 분명 필요한 단계이다. 하지만 유입된 고객들 전부를 대상으로 회원가입을 유도하기보다 실제로 브랜드에 관심을 가지고, 구매 의지가 있는 고객들을 대상으로 한 회원가입이 장기적인 관점에서 더욱 의미를 가질 것 같다는 생각을 했다. 앞으로 회원가입 자체보다는 제품 경험 및 잠재 고객의 데이터 수집에 집중해서 의미있게 전환율을 높여가는 방식으로 사이트를 운영해보려 한다.
여러 데이터를 기반으로 개인화 마케팅(marketing personalization)의 중요성에 대해서 작성한 칼럼을 아래 첨부한다. 업무에 참고하는 이러한 해외 칼럼들을 요약하는 게시글도 작성해보면 좋을 것 같다.
www.piesync.com/blog/marketing-personalization/
Why marketing personalization is so important - and how to use it
There’s no question about it: the digital revolution has changed the way people do - and respond to - marketing. In this quickly changing landscape, personalized marketing is your best bet to win over your customers. Here's how to achieve that.
www.piesync.com
'청년마케터' 카테고리의 다른 글
| 효과적인 데이터 시각화 툴: 구글 데이터 스튜디오 (0) | 2021.05.16 |
|---|---|
| 프롤로그. 누군가 내 직업을 물어본다면 (0) | 2021.05.02 |
